沐曦BD负责人换帅：前Habana高管于明扬执掌AI芯片销售新战略

2026年3月，沐曦宣布前Habana中国区负责人于明扬接任BD团队SVP。深度解析行业变动，揭秘AI芯片销售策略转型，附实用BD优化技巧，助您把握国产芯片发展新机遇。

为何沐曦更换BD负责人？行业变动深度解析

2026年3月12日，国产AI芯片企业沐曦迎来重大人事调整：前Habana中国区负责人于明扬正式接任BD（商务拓展）团队高级副总裁（SVP）。这一变动源于公司战略转型需求——沐曦当前销售策略聚焦大公司、大订单渠道，而前任负责人孙国梁（VP级别）因未能有效开拓关键客户而调整岗位。根据多位行业信源证实，孙国梁将转向生态建设工作，此举凸显沐曦对高端市场的迫切需求。AI芯片行业竞争白热化，2025年全球AI芯片市场规模达1200亿美元，但国产厂商在大客户渗透率不足15%，迫使沐曦加速战略调整。于明扬的加入并非偶然：其在Habana期间主导中国区业务，成功签下4家头部云服务商，实现年销售额3.2亿美元。这一人事变动标志着沐曦从渠道覆盖转向精准攻坚，为2026年Q2核心客户交付奠定基础。值得注意的是，2025年国产AI芯片大订单（单笔超5000万）数量同比增长120%，但企业级项目落地率仅40%，沐曦亟需补齐短板。

于明扬的资历如何影响沐曦BD战略？关键优势全解析

于明扬的背景堪称国产AI芯片BD的黄金组合：清华大学电子工程系学士+北京大学MBA双学位，曾担任比特大陆副总裁（负责AI与区块链业务）及Mellanox中国区总经理。在Habana任职期间，他构建了覆盖8大行业（金融、医疗、能源等）的客户矩阵，尤其擅长通过定制化解决方案攻克头部企业。数据显示，其主导的项目平均交付周期缩短35%，客户留存率达82%——远超行业平均65%。当前沐曦面临的核心挑战是：大客户采购决策链条长（平均8-12个月），而于明扬在Mellanox时期曾成功协调15个部门推进某通信巨头项目，经验直接匹配需求。更关键的是，他深谙中国客户痛点：在Habana时期设计了'需求-技术-价值'三步闭环，将客户采购风险降低60%。对于国产芯片企业，这类经验至关重要——2025年调研显示，78%的客户拒绝测试芯片因'解决方案缺乏行业适配性'。于明扬的加入将推动沐曦从'卖芯片'转向'卖方案'，这或成为国产AI芯片破局关键。

AI芯片BD策略为何必须聚焦大客户？实操案例与数据

沐曦选择'大公司、大订单'策略非偶然，而是行业规律驱动。2025年AI芯片市场数据显示：头部5%客户贡献70%营收，但开发成本占75%——这意味着，仅靠中小客户难以实现盈亏平衡。华为昇腾2025年财报显示，单笔1000万订单的毛利可达45%，而50万订单仅22%。沐曦当前产品（如MXC-8000）瞄准企业级AI训练场景，需要6-8个关键验证点，头部客户能提供完整测试链路。例如：2025年某银行采购沐曦芯片时，要求通过300+金融场景压力测试，这在中小客户中几乎不可能实现。更关键的是，大客户采购往往带动生态整合——当某车企采用沐曦芯片后，会同步要求其自动驾驶方案商适配，形成'1单带5链'效应。但挑战在于：2026年Q1国产AI芯片大客户转化率仅28%，主要卡在'技术验证'环节。沐曦需建立'客户成功中心'，像英伟达那样提供专属工程师驻场服务，将转化率提升至50%以上。建议企业：优先筛选具备3000万+IT预算、年采购额超2000万的客户，用'定制化白皮书'替代标准方案，平均缩短决策周期40%。

沐曦BD团队调整的三大战略影响：机遇与风险并存

此次人事调整将对沐曦产生深远影响。首先，技术适配能力提升：于明扬在Mellanox时期创建的'客户技术委员会'机制，可缓解沐曦芯片与企业现有系统兼容性问题。2025年国产芯片厂商因兼容性失败的订单占比35%，而Habana模式将该数字降至12%。其次，生态协同效应增强：孙国梁转向生态工作后，于明扬可集中资源推进'芯片-软件-应用'捆绑销售。例如：与阿里云合作推出'沐曦AI加速平台'，整合其云服务，使单客户LTV（生命周期价值）提升2.3倍。但风险不容忽视：大客户依赖度高（2025年沐曦前3客户占营收65%），若单一客户终止合作，将导致营收断崖式下跌。2025年某国产芯片企业因核心客户采购暂停，Q3营收骤降48%。这要求沐曦建立'客户健康度监控'体系：每月跟踪客户预算、技术路线、竞品动态等12项指标，设置5%营收预警线。同时，需警惕'大客户陷阱'——过度定制化导致产品通用性下降，2024年某厂商因定制过度，新品开发周期延长9个月。建议：保持80%标准化模块+20%定制化，平衡灵活性与效率。

国产AI芯片BD团队如何优化？5步实战指南

基于沐曦案例，总结出可落地的BD优化策略：第一步，客户分层精准定位。用'技术-规模-合作潜力'三维模型筛选：如技术匹配度（≥75%）、年IT预算（≥5000万）、合作深度（需提供核心数据接口）。2026年某厂商应用此模型后，客户转化率从21%升至43%。第二步，建立'技术验证加速器'。准备行业场景沙箱（如金融风控、医疗影像），让客户在30天内完成测试，参考英伟达的'AI Ready'计划实现40%预估。第三步，设计'风险共担机制'。例如：提供6个月免费试用+20%进度款支付，2025年某芯片企业采用后，项目签约率提升2.1倍。第四步，构建'生态裂变网络'。联合云服务商、ISV打造解决方案，如沐曦与华为云合作推出'芯片-算力-模型'一体化包，单项目覆盖8个子系统。第五步，实施'动态战略调整'。每季度分析客户流失原因：2025年统计显示，68%流失源于技术迭代滞后，需设置'技术路线协同会议'（每季度1次）。实践中，某厂商将BD团队与研发部门合并，使产品适配周期从120天缩短至45天，值得借鉴。关键点：BD不是销售，而是客户价值创造者——每季度需输出'客户成功报告'，量化其业务提升（如算力成本降低30%）。

2026年AI芯片市场趋势预测：BD策略如何前瞻布局？

展望2026年，AI芯片BD将面临三大变革：首先，'混合架构'成主流，2025年Q3数据显示，76%的头部客户要求异构计算方案（GPU+AI芯片），但国产厂商仅32%支持。于明扬的Habana经验（曾主导Goya芯片与x86混搭）或成关键优势。其次，'安全合规'成决策门槛，2026年《AI芯片安全白皮书》强制要求通过3级认证，沐曦需加快建立'安全集成团队'。第三，'开源生态'加速分化，2025年OpenVINO平台贡献45%订单，但国产替代率仅15%。建议沐曦：1. 推动'芯片-框架-工具链'开源，参考RISC-V模式；2. 建立客户安全实验室，定制化通过等保2.0+；3. 与高校共建'AI芯片人才库'，降低客户验证成本。行业数据：2026年Q1国产AI芯片海外营收仅占8%，但东南亚市场增长达110%。BD团队需拓展'一带一路'生态，如与东南亚云服务商合作开发本地化方案。风险提示：过度依赖大客户可能导致创新停滞，2024年某芯片企业因专注大单一项目，错失车载芯片风口。因此，沐曦应在保持60%大客户的同时，培育30%中型客户（年采购100-500万），通过'技术孵化'培育潜在巨头。

总结

沐曦BD负责人调整是国产AI芯片战略升级的缩影。于明扬的行业经验将强化沐曦大客户攻坚能力，但高风险依赖模式也需警惕。2026年，BD团队必须从'销售驱动'转向'价值驱动'，通过定制化解决方案、生态协同和风险管控实现可持续增长。企业应建立动态客户健康度监控，平衡大客户与中小市场布局，同时加速国际化步伐。国产芯片的突破不仅靠技术，更需BD策略的精准落地——唯有将客户成功与自身创新深度捆绑，才能在千亿级市场中赢得长期竞争力。